Esistono due tipi di venditori su Amazon:
Poiché non vi è alcun limite al numero di venditori che possono utilizzare la piattaforma Amazon, più commercianti vendono spesso lo stesso articolo.
Questi venditori sono noti come rivenditori (rispetto alla vendita a marchio del distributore in cui vendi un articolo di proprietà).
Quando più rivenditori Amazon vendono contemporaneamente, improvvisamente c’è concorrenza per cui il venditore vincerà la Buy Box.
La Buy Box Amazon si riferisce alla casella bianca sul lato destro della pagina dei dettagli del prodotto Amazon, dove i clienti possono aggiungere articoli per l’acquisto al carrello.
Non tutti i venditori possono vincere la Buy Box Amazon.
Grazie alla forte concorrenza e all’approccio ossessionato dal cliente di Amazon, solo le aziende con eccellenti parametri di vendita hanno la possibilità di vincere una quota di questo prezioso patrimonio immobiliare.
Per avere un’idea di quanto sia incredibilmente importante dare la priorità alla Buy Box, considera questo:
L’82% delle vendite di Amazon passa attraverso la Buy Box Amazon e la percentuale è ancora più alta per gli acquisti da dispositivo mobile.
Comprendere il modo in cui funzionano gli algoritmi di Amazon ti consentirà di lavorare per aumentare le tue prestazioni su variabili rilevanti, aumentando infine le tue possibilità di vincere la Buy Box e battere la concorrenza.
Mentre ci riferiamo all’obiettivo di vincere la Buy Box Amazon , è forse più accurato dire che un venditore vince o perde una quota della Buy Box.
Una volta che un commerciante ha superato i requisiti minimi di idoneità di Amazon, l’algoritmo della Buy Box suddivide ulteriormente i venditori in base a diverse variabili.
Amazon mette i concorrenti l’uno contro l’altro per determinare come reggono ogni variabile per lo stesso prodotto.
Per gli articoli più popolari con molti venditori, più commercianti possono ruotare la loro posizione nella Buy Box Amazon.
Se un venditore è più forte degli altri, la sua quota percentuale della Buy Box Amazon sarà maggiore.
Ad esempio, il venditore di primo livello di un prodotto potrebbe tenere la Buy Box per il 70% della giornata, mentre il venditore di livello inferiore potrebbe tenerla per il restante 30% della giornata.
In definitiva, Amazon cerca di trovare un equilibrio dando al consumatore il miglior rapporto qualità-prezzo.
Questo viene fatto soppesando prezzi bassi con metriche di venditori elevati.
Ciò significa, tra le altre cose, che se disponi di metriche sulle prestazioni quasi perfette, potresti essere in grado di aumentare il prezzo e ottenere comunque la Buy Box.
Considerando che se hai metriche di fascia media, probabilmente dovrai concentrarti sull’offerta del prezzo più competitivo.
Non c’è un elemento magico, ma tutta una serie di fattori che contribuiscono a decidere chi vince.
Potresti pensare:
Bene, è vero che Amazon è difficile da battere. Ma se hai grandi metriche, oltre a prezzi molto bassi, è possibile.
Per lo meno, puoi condividere la Buy Box con Amazon.
Quali sono i requisiti per competere per la Buy Box ?
Sebbene non esista una formula sicura per entrare – o vincere – la rotazione della Buy Box, ci sono quattro criteri minimi che devi soddisfare se vuoi essere in corsa:
Sono idonei solo i venditori che hanno acquistato un account di venditore professionista (in Europa chiamato account Pro-Merchant). Un venditore individuale (in Europa: account di base) non lo è.
Il tuo stato può essere verificato in Amazon Seller Central.
Il tuo articolo deve essere nuovo.
Gli oggetti usati non sono idonei per la normale Buy Box, anche se possono essere venduti su una Buy Used Box separata.
Deve essere presente un inventario del tuo articolo elencato.
Senza stock, la Buy Box ruoterà semplicemente su un altro venditore.
Vincere la Buy Box Amazon non è l’unico modo per vendere su Amazon.
Le altre due opzioni sono tramite:
Sebbene non siano redditizi come la Buy Box, ti daranno comunque un certo grado di visibilità e credibilità.
Pagina del negozio Amazon di SunBum
Proprio sotto la Buy Box Amazon c’è un elenco di un massimo di tre elenchi selezionati.
Questi elenchi devono comunque soddisfare tutti i requisiti della Buy Box di cui sopra.
Sebbene non siano visibili come la Buy Box, hanno maggiori possibilità di conversione rispetto a quei prezzi o marchi che non vengono visualizzati affatto.
Questa pagina elenca tutti i venditori che vendono un determinato prodotto, indipendentemente dal fatto che siano idonei per Buy Box.
Le offerte vengono visualizzate in ordine di prezzo allo sbarco (prezzo + spedizione).
I clienti possono anche vedere altre variabili del venditore, inclusi il feedback dell’acquirente e le politiche di sconto.
Più clienti che mai fanno acquisti su Amazon tramite dispositivo mobile.
Amazon ha riferito che durante il periodo delle vacanze del 2016, il 72% dei clienti in tutto il mondo ha fatto acquisti tramite dispositivo mobile, acquistando a frequenze estremamente elevate.
Nei dispositivi mobili, la Buy Box assume un’importanza sempre maggiore.
Questo perché, a differenza di un desktop o laptop, il sito mobile presenta la Buy Box direttamente sotto l’immagine del prodotto.
I clienti fanno clic su “Acquista ora” per effettuare l’ordine, senza che la pagina di elenco delle offerte sia nel loro campo visivo.
Tieni presente che sul sito Amazon mobile non è visualizzata la casella “Altri venditori su Amazon”.
Viene visualizzato solo il nome del vincitore della Buy Box.
Se ti interessa raggiungere gli acquirenti mobili, questo è un altro motivo per dare la priorità a vincere la Buy Box.
Sebbene ci siano molte variabili che influenzano le tue possibilità di vincere la Buy Box e di essere favorito dagli algoritmi di Amazon, ce ne sono quattro che hanno il maggiore impatto della Buy Box:
La variabile che ha il maggiore impatto sulla Buy Box Amazon è il metodo di evasione del prodotto.
Poiché Amazon ritiene che il suo servizio di evasione ordini abbia metriche perfette tra le variabili, l’utilizzo di Logistica di Amazon (FBA) è il modo più semplice per aumentare le tue possibilità di vincere la Buy Box.
Questo non vuol dire che i venditori Fulfillment By Merchant (FBM) non possano mai battere i venditori FBA; è solo più difficile, richiede punteggi estremamente alti su tutte le variabili e un prezzo molto basso.
Anche se FBA è spesso una scelta intelligente, devi comunque guardare al quadro generale per valutare se alla fine ti farà risparmiare o ti costerà.
Prime gestito dal venditore offre ai venditori FBM (Fulfillment By Merchant) più performanti l’opportunità di evadere i propri ordini godendo dei vantaggi di Amazon Prime.
Questo metodo di adempimento offre il meglio di entrambi i mondi:
L’unico potenziale svantaggio è che non tutti i venditori di FBM sono idonei per questo metodo. Le metriche complessive molto forti sono un must se vuoi qualificarti.
Il prezzo alla vendita si riferisce al prezzo totale per un prodotto Amazon, inclusa la spedizione.
Più basso è il prezzo finale, maggiore è la quota della Buy Box.
Se disponi di metriche di rendimento più elevate rispetto ai tuoi concorrenti diretti, puoi anche quotare più in alto e mantenere la tua quota della Buy Box.
Se, tuttavia, i tuoi concorrenti hanno metriche migliori, dovrai abbassare il prezzo per mantenere la stessa quota Buy Box.
La metrica più semplice esaminata dalla Buy Box è il tempo in cui il venditore promette di spedire l’articolo al cliente.
Per alcuni prodotti e categorie critici in termini di tempo, come biglietti d’auguri e merci deperibili, l’impatto di questa metrica sulla Buy Box sarà ancora maggiore, poiché i clienti spesso richiedono una spedizione rapida per tali articoli.
Il metodo di determinazione del prezzo per molti venditori è stato quello di abbassare i loro prezzi oltre a quelli dei loro concorrenti per aumentare le loro possibilità di assicurarsi la Buy Box.
Tuttavia, ciò non si traduce sempre in maggiori profitti per i motivi descritti di seguito.
Esistono tre metodi di repricing utilizzati su Amazon:
Il repricing manuale implica l’aggiornamento manuale dei prezzi per ogni ASIN.
È un’opzione ideale per i venditori di prodotti fatti in casa o unici, ma si rivela inefficiente e imprecisa per i venditori di articoli competitivi.
Man mano che la tua attività cresce, questo metodo è generalmente considerato insostenibile.
Il repricing basato su regole esamina i prezzi della concorrenza e ri-prezzi secondo regole predefinite.
Ad esempio, puoi impostare una regola che batte il concorrente di un certo importo o rimanere nella fascia di prezzo più bassa.
Questo metodo è più semplice del repricing manuale, ma presenta anche alcuni importanti svantaggi:
Infine, i repricer basati su regole spesso lasciano denaro sul tavolo perché i venditori che potrebbero permettersi un prezzo più alto (a causa delle metriche di venditore elevate) e mantengono comunque la loro quota della Buy Box, non lo fanno.
E tende a creare guerre sui prezzi, con tutti i venditori che abbassano costantemente i loro prezzi, portando alla fine i profitti per tutti.
Il repricing algoritmico è considerato l’opzione di repricing più sofisticata e rivoluzionaria.
A differenza del repricing basato su regole, che si concentra solo sui prezzi dei concorrenti, il repricing algoritmico tiene conto di tutte le variabili che influenzano le tue possibilità di vincere la Buy Box.
Uno studio della Northeastern University del 2017 ha rilevato una correlazione diretta tra repricing algoritmico, maggiore quota di Buy Box e maggiore redditività.
Monitorando una vasta gamma di fattori importanti, ti assicura di trovare il giusto equilibrio tra quota Buy Box e profitto.
È stato dimostrato che questo approccio basato sui dati fornisce il ROI più elevato per i commercianti, poiché richiede meno sforzi e produce risultati migliori.
Questo metodo di repricing è, tuttavia, il più costoso tra tutte le opzioni disponibili ed è, quindi, più adatto per i venditori più grandi che stanno già realizzando profitti elevati.
Non esiste un trucco per battere la Buy Box, ma piuttosto una complessa rete di metriche da monitorare e migliorare.
Concentrarsi sulle variabili più importanti , come diventare un venditore di Logistica di Amazon, avere prodotti idonei a Prime, perfezionare il servizio clienti e comprendere il modo in cui funzionano i prezzi, sono tutti elementi chiave per conquistare quell’ambita proprietà Buy Box.
Alla fine, dovrai essere algoritmico sulla tua strategia, allo stesso modo di Amazon.
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